בין שיווק ומכירות

בין שיווק ומכירות

שיווק ומכירות – לכאורה, שני תחומי עיסוק המשלימים זה את זה. איש שיווק טוב צריך להבין במכירות, איש מכירות טוב צריך לדעת משהו בשיווק – זו עדיין לא סיבה מספיק טובה כדי להתבלבל בין התחומים ולחפש 'איש שיווק' שילך מדלת לדלת – כשלמעשה הכוונה כמובן לאיש מכירות.
אבחנה נפוצה אחרת היא כספית: מחלקת השיווק 'מבזבזת כסף', בעוד שהמכירות 'מכניסות כסף'. איך באמת אפשר להבחין ולהבדיל? ובכן, יום האהבה נותן לנו דרך חדשה-ישנה לבחון את שתי ההתמחויות: אנו נטען שאיש השיווק מעוניין במערכת יחסים ארוכה, בכנות ובהדדיות, בעוד שאיש המכירות פשוט רוצה לסמן עוד 'וי' בטבלת היעדים שלו.

לפני שאתם נעלבים בשם איש המכירות הקרוב ללבכם, בואו נבחן את התזה הזו בעזרת מספר נקודות:

 – מכירה או הכרה? איש המכירות רוצה למכור, ואיש השיווק רוצה להעלות את ערך המותג שלו (נכון… כדי שיוכל למכור אותו ביוקר). ובשפה פשוטה יותר – הרומנטיקן יסתפק בפגישה קצרה היום כדי לבנות את המתח לקראת הפגישה הבאה. הדון ז'ואן יעדיף 'לסגור מכירה' כאן ועכשיו.

 – שלך לנצח – או עד גמר המלאי? מבלי להעליב אף אחד, הדימיון של איש המכירות מסתיים במקום שבו נגמר המלאי, בשעה שאיש השיווק חושב על הקולקציה הבאה, על השנה הבאה ועל המוצר הבא. זן נוסף של אנשי שיווק חושב על הקדנציה הבאה – אבל זה נושא לכתבה אחרת.

 – Can love be measured by the hours in a day? את המכירות קל למדוד ולכמת. הנתונים מיידיים ומספריים, האחוזים ברורים. איך מודדים אהבה? אין תשובה אחת: חוזק המותג, שביעות רצון הלקוחות, מודעות, העדפה… ובעברית פשוטה: האם הצלחת לגרום לו או לה ללחוש את שמך לפני השינה.

 – הסמוי מול הגלוי – איש המכירות יתעסק בפרטים הגלויים כמו מיקום על המדף, כמה יחידות מוצגות מכל מוצר (מספר הפייסים), מחיר מול מתחרים. בעוד איש השיווק ינסה להתחקות אחרי מאפיינים סמויים יותר באותה הסיטואציה – מי מהמתחרים תופס יותר את העין, איפה מתעכבים הלקוחות, מה בוחן הלקוח באריזה כשהוא מרים אותה ואיזה אריזה בחר לבחון קודם.

 – היכרות מקרוב או שמועות – לא תמיד אמנם, אבל פעמים רבות המכירה נעשית ללקוח שהוא למעשה מתווך ביני לבין הצרכן הסופי של המוצר. כך למשל, רשתות המזון מתווכות בין חברות המזון לבין הצרכנים שקונים את האוכל. השיווק לעומת זאת עוקף את המתווך ופונה ישירות לצרכן בעזרת פרסום, קידום מכירות, אינטרנט ופניה ישירה.

שיווק ומכירות הם תפקידים שונים במהותם ולכן דורשים סוגים אחרים של אנשים. איש המכירות כשמו כן הוא – צריך בראש ובראשונה לדעת למכור, לנהל מו"מ ולסגור עסקאות, בעוד איש השיווק נדרש לתכנן, לנתח, למצוא פתרונות יצירתיים ולתפעלם נכון על מנת לקדמם. חשוב להבחין בין שני התפקידים ובניגוד המובנה ביניהם, כדי למצוא את האיזון הנכון בין הצרכים המיידיים של החברה לבין היעדים הבינוניים והארוכים שלה.

אז מה בכל זאת אפשר לעשות לרגל ולנטיינ'ס לטובת ניהול השיווק והמכירות?

לכנס את אנשי המכירות ואת אנשי השיווק על כוס שמפניה טובה עם כמה תותים בצד, ללמד את הדון ז'ואנים להכניס קצת רומנטיקה ליומיום, ללמד את הרומנטיקנים כמה טריקים של הדון ז'ואנים – ולקוות שהארגון שלכם יצליח לשלב את שני הניגודים האלה – שיווק ומכירות – בצורה הטובה ביותר.

עוד על ניהול השיווק בצורה נכונה >>

לעמוד הבית >>