טיפים לטלמרקטינג – א

הסבלנות היא הגורם החשוב העומד ביסוד שיחת המכירה. טיפים לטלמרקטינג אלה יבהירו מדוע אנו מחלקים את השיחה למספר חלקים כה רב. מאמר זה מציג את היסודות מהן בנויה שיחת מכירה. מדובר ברשימה כללית של יסודות אלה, ללא התייחסות לסוג הלקוח (פרטי או מוסדי) לטיב המכירה (מוצר, שירות) ולמידת ההיכרות עם הלקוח. לפרמטרים אלה ישנה כמובן השפעה על מהלך השיחה, אולם השיחה הבסיסית דומה.

שלב ראשון: המענה
 – המטרה: להגיע למקבל ההחלטות
 – דגשים: הצגה עצמית קצרה, הסבר מטרת השיחה, קבלת שם מדויק (אם טרם הושגו).

שלב שני: שומר הסף
 – המטרה: להגיע למקבל ההחלטות
 – דגשים: לנסות לעשות את השיחה אישית יותר על ידי שאלה לשמו, לשאול מתי יהיה זמן נוח יותר להתקשר.

שלב שלישי: הקשר הראשון
 – המטרה: הצגה עצמית והסבר מטרת השיחה
 – דגשים: לכבד את הצד השני. להציג בקצרה את עצמך ואת המוצר ולשאול אם זה זמן נוח. "על מנת למקד את הפתרונות שלנו בצרכיך האם תסכים לענות על מספר שאלות".

שלב רביעי: שיחת ההמשך (Follow-up)
 – המטרה: המשך תהליך המכירה לאחר משלוח תקשורת שיווקית
 – דגשים: מומלץ לבנות את הקשר לאט, לשלוח חומרי רקע כדי להפגין רצינות.

שלב חמישי: ההצגה האפקטיבית
 – מטרה: תפיסת תשומת הלב של הלקוח באמצעות הצעה רלוונטית ואטרקטיבית
 – דגשים: משפטי פתיחה כגון: "אני מתקשר כדי לוודא ששמעת על ההצעה החדשה שלנו", "יש לנו תכנית חדשה שמאפשרת ליהנות מאיכות מקסימלית במחיר נוח"

שלב שישי: שאלות ההבהרה
 – מטרה: להבין את הצרכים הבסיסיים על מנת ליצור אמון, או להבין את 'כאבי' הלקוח
 – דגש: לשאול השאלות המראות ללקוח שאנחנו מתעניינים ורוצים לתת לו את המענה הטוב יותר

שלב שביעי: הפתרונות
 – מטרה: הצגת הפתרון המסמן את המעבר לתהליך המכירה עצמו
 – דגשים: לא להתמקד במוצר או בשירות, אלא בכיצד הוא פותר את הבעיה ללקוח / עונה על צרכיו

שלב שמיני: הטיפול בהתנגדויות
 – מטרה: להבחין בין התנגדויות רכות (תירוצים) לבין התנגדויות קשות
 – דגשים: לחזור על ההתנגדות במילים שלך, להראות הבנה, להקשיב וללמוד את הסיבה, לבודד את המשתנים, להציג טיעון משכנע, לבקש אישור מהלקוח

שלב תשיעי: איתותי המכירה
 – מטרה: שאלות שמצביעות על התעניינות בפרטים אחרונים
 – לדוגמא: התעניינות במועדי אספקה, בגודל אריזה שונה, ביטויים כגון "נשמע מעניין", "קראתי על זה".

שלב עשירי: הצגת המחיר
 – מטרה: הצגה באופן שנראה ונתפס, פסיכולוגית, הכי נמוך
 – למשל: "השירות יחסוך לך 100 ₪ בחודש לעומת התשלום היום", "10 תשלומים של 50 ₪ כל אחד", "אתה מקבל קופסה שלמה של קפה נמס איכותי, במחיר של ארבע כוסות קפה בבית קפה".

שלב אחד-עשר: סגירה
 – מטרה: סגירת העסקה
 – דגשים: חזרה על פרטי העסקה, בדיקת שם וכתובת ושאר פרטי המכירה. חשוב להשאיר טלפון לשאלות, להציג מכירות משלימות (אם ישנן), להודות ללקוח ולהשתמש בשמו.

לעמוד הבית >>