טיפים לטלמרקטינג – ב

הפעם טיפים לטלמרקטינג שיציגו את שומר הסף, או ה-Gatekeeper. שומר הסף ניתן לדמות אותו לכלב שמירה חמור-סבר הרובץ בפתח בית אדונו ומונע מזרים להתקרב, או לסלקטור בכניסה לבר (לפני שתוקן החוק, כמובן), שהוא ורק הוא יקבע מי ייכנס למועדון. כשמנסים לצייר בדמיוננו את הדימויים האלה, אנו מבינים שלשומר הסף יש למעשה את הכח להחליט האם לאפשר לנו להיכנס ולהמשיך בתהליך המכירה או שהתהליך יגמר למעשה לפני שהחל.
בקצרה: אם מנהלת המשרד לא אהבה את קולך אין שום סיכוי שתזכה לדבר עם הבוס.

איך בכל זאת מצליחים לעבור את המשוכה ולהתקדם? המפתח הוא יצירת קשר אישי ויחסי אמון עם שומר או שומרת הסף, שיגרמו להם להסכים לפתוח את הדלת בפניך. השלב הראשון ביצירת קשר אישי הוא, כמובן, היכרות. לשם כך, כדאי להשתמש בשמות ולא בתארים. שיחה שתתחיל ב"שלום, אפשר לדבר עם המנכ"ל בבקשה" היא בעלת סיכוי נמוך יותר מאשר שיחה שתיפתח ב"שלום, אפשר לדבר עם משה כהן בבקשה". הפניה הראשונה תסונן, קרוב לוודאי, כבר בעמדת המרכזיה. לפניה השניה יש סיכוי לעבור ללשכת המנכ"ל, אם כי לא למנכ"ל עצמו.

שיחה טובה מתחילה בהצגה שמית של המתקשר וסיבת הבקשה לדבר עם אותו גורם. בחלק מהמקרים, בהם לא ידוע השם, צריך לשאול מי אחראי לתחום זה או אחר.
השאלות שאנו מצפים להישאל בשלב זה במקרה הטוב:
– מי בדיוק אתה?
– באיזה עניין אתה מתקשר?
 ובמקרה הפחות טוב:
– הוא לא פנוי לקבל את השיחה.

אם השיחה אינה מועברת לאחר שענית על השאלות (ולא סביר שתועבר) כדאי להרפות, לשאול מתי יהיה זמן יותר נוח להתקשר ולהקפיד! לבקש את השם של שומר הסף – על מנת ליצור קשר אישי יותר בפעם הבאה.
איך מבררים את שמו של המנכ"ל? במקרים רבים שמותיהם של המנהלים בכירים מופיעים באתר האינטרנט של הארגון. ניתן להיעזר במאגרי מידע עסקיים כגון דן & ברדסטריט, גלובס ואחרים.
אם לא הצלחתם להשיג את שמו של המנכ"ל, הרי שזה יהיה יעדה של השיחה הראשונה.

חשוב להבחין בין שומר הסף האמיתי (שעשוי להיות, למשל, מנהל הלשכה או העוזר המנהל את היומן) ולא למכשולים ראשוניים יותר (מרכזן, מוקד שירות וכו'). משפט שיכול לשמש במצב זה הוא, למשל, "אני רוצה לקבוע פגישה עם משה כהן. תוכל להעביר אותי למי שמנהל את היומן שלו?"
את שמו של האדם איתו דיברתם קל מאוד לבקש ("עם מי דיברתי?"), וחשוב להשתמש בו בשיחה הבאה.

השיחה הבאה תתחיל בברכה בסגנון אישי יותר, ובשימוש בשם שומר הסף. שוב יש להסביר את מטרת השיחה ולהזכיר שנתבקשת להתקשר שוב במועד זה. יש לשים לב שלא לתפוס את שומר הסף בזמן לחוץ או לא נוח, כי אז תגובותיו יהיו יותר קצרות רוח. במקרה כזה כדאי להזדרז ולסגת – "מתי יהיה נוח יותר שאתקשר?".
כל קשירת שיחה עם שומר הסף תחזק את הקשר האישי ואת האמון. תאור מפורט יותר של החברה ממנה אתה מתקשר או של הפתרון המוצלח שיש לך עבור הלקוח יכול לעזור, כמו גם הבעת אמפתיה על העומס שנוצר בתקופה הזו של השנה או על הקושי לחזור לעבוד ביום ראשון.
כדאי להדגיש ש"אני צריך רק מספר דקות עם מר כהן, לא יותר".

לבסוף, ואם אנו מקבלים בשיחה השניה תשובה משומר הסף, שהבוס ביקש לא להעביר את השיחה מאחר שאינו מעוניין במוצר, כדאי בכל זאת לנסות להשיג את האינפורמציה הנדרשת על צרכי הלקוח, משומר הסף עצמו, להוסיף את שמו למאגר הנתונים שלנו ובכך לחזק מעט את הקשר למקרה שנרצה ליצור שוב קשר בהמשך.

ניתן לפתוח את הדלת בצורה יעילה יותר באמצעות שילוב של משלוח מייל מקדים. מייל כזה יהיה בעל אופי פנייה אישי ומנומס – ויבקש להציג בקצרה את התועלת בשירות שלי עבור אותו גורם אליו אני פונה.

עוד על התאמה נכונה של דרכי גיוס לקוחות >>

לעמוד הבית >>