יעילות בנקודת המכירה

נקודת המכירה המציגה את מוצרינו, מהווה למעשה את הפנים של החברה. אולם, לא תמיד יש לנו שליטה מלאה עליה. אם מדובר בחנות שלנו, קל יהיה לנו לסדר אותה בהתאם לצרכים. אבל גם אם לא, וגם אם מדובר ברשתות השיווק, יש הרבה מה לעשות.
תהליך הטיפול האפקטיבי בנקודת המכירה מתחיל כמו כל תהליך אחר בשיווק – בלימוד. שיטת הלימוד הטובה והותיקה עובדת מצוין – תצפית, תצפית ועוד תצפית. לא מספיק לשהות בנקודה זמן קצר, להתבונן במדף ובלקוח אקראי שעובר לידו. יש לבחון את המתרחש סביבו בשעות שונות, בימים שונים ולהתעמק בהתנהגות של כל לקוח.

נקודות חשובות שחשוב להתייחס אליהם בעת תצפית בנקודה:
 – איפיון הנקודה – שעות חזקות/חלשות, איך מסודר המדף, איפה המדף בתוך החנות וכמה מדפים נוספים בתחום.
 – איפיון המתחרים – מותגים וחלקם היחסי מהמדף, מחירי המותגים, מאפייני מסרים על המוצרים, לאיזה שוק פונים.
 – איפיון הלקוח – גיל, הופעה, האם מגיע לבד, עם בן זוג, עם ילדים או עם חברים
 – איפיון חוויית הקניה – כמה מותגים נבחנים לפני ההחלטה, האם מנסה אותם, מריח, שואל, בודק באותיות הקטנות, כמה זמן הוא ליד המדף.
 – אפיון הדיול (אם קיים) – עד כמה הדיילת עוזרת, האם זקוקים לה, כיצד היא משפיעה.
 – סטטיסטיקה – כמה מכלל הלקוחות הסתכלו על המותג שלנו, האם ניגשו אליו דבר ראשון, האם התעלמו ממנו, לאילו מותגים תמיד פונים, כמה בחרו בנו בפועל לעומת המתחרים.
 – ניתוח המותג שלנו מול מתחריו על המדף – מסרים שכתובים עליו, נראות ביחס למתחרים, בידול.

כדי להשלים את חקר המדף שעשינו יש לאסוף נתוני מכירות בפועל בקופה. מנתונים אלה נוכל:
 – לקבל את מחזור המכירות ואת מספר הפריטים הנמכרים
 – לנתח את חיתוך נתוני המכירות לפי המצב על המדף (למשל: בנקודה שבה שטח המדף שלנו קטן יותר המכר יורד, בנקודה משולטת היטב המכר השתפר)
 – לנתח את שעות הקניה

הצלבה של נתוני המכירות עם ממצאי ההתבוננות במדף, תיתן לנו מידע בעל ערך רב, שיהווה את הנדבך הראשון בתכנון אפקטיבי של נקודת המכירה: מהנראות שלה ועד לבניית אמצעי קידום מכירות יעילים.